Subir pisos a los portales no es el problema. Depender de ellos, sí

Si tienes una agencia o trabajas como asesor independiente, lo normal es que tus inmuebles estén en Idealista o en Fotocasa. Tiene sentido estar ahí, y este artículo no va de dejarlo.

Va de otra cosa: de lo que pasa cuando casi todos tus contactos llegan por el mismo sitio.

Estar en un portal no es lo mismo que depender de él

Estar en un portal es usarlo como un canal más. Depender de él es que, si ese canal falla, se encarece o cambia sus reglas, tu captación se resiente y no tienes dónde apoyarte.

La diferencia no está en cuánto publicas, sino en quién controla el canal por el que entran tus clientes. En un portal, la visibilidad, las condiciones y la forma en que te llega cada contacto las decide otro.

Tres síntomas de una captación frágil

Cuando la captación descansa en un canal que no es tuyo, suelen aparecer tres cosas:

• Los contactos llegan de forma irregular. Hay semanas con movimiento y semanas en blanco, y cuesta saber por qué.
• Muchos no están cualificados. Llegan preguntas sueltas, curiosos y personas que todavía no están en disposición de comprar o vender.
• No controlas el canal. No decides cómo se presenta tu agencia, qué sabe de ti la persona antes de la primera llamada ni cuánto te cuesta cada contacto.

Ninguno de los tres se arregla trabajando más horas. Son consecuencia de dónde se apoya el sistema.

Lo que más se repite en los diagnósticos

Cuando revisamos la captación de una agencia, el problema que más se repite está en el mensaje. La mayoría no ha trabajado uno pensado para su cliente ideal y acaba hablando para todo el mundo.

El efecto es el segundo síntoma de la lista: llegan curiosos, en lugar de personas que saben de antemano qué hace la agencia.

El contacto que ya llegaba y se perdió

Hay un punto que se suele pasar por alto: muchos contactos no se pierden por falta de volumen. Se pierden porque no estaban listos el día que escribieron.

El otro error que más vemos es no nutrir esos contactos. La mayoría de las personas no toma una decisión inmobiliaria el primer día. Si después de ese primer contacto no hay un proceso que las acompañe —información útil, seguimiento, un motivo para seguir hablando contigo—, se enfrían y acaban cerrando con otro.

Por eso, antes de buscar más contactos, tiene sentido mirar qué pasa con los que ya tienes. Alguien que llega conociendo tu forma de trabajar se parece poco a alguien que llega desde un anuncio entre muchos.

Qué mirar antes de cambiar nada

No hay una receta que sirva para todas las agencias. Lo que sí se puede hacer es responder a tres preguntas con tus propios datos:

1. De dónde vienen hoy tus contactos, canal por canal.
2. En qué punto se caen: sin respuesta, después de la primera llamada, tras la visita.
3. Qué tipo de operación te deja margen, para saber qué contactos merece la pena buscar.

Y medirlo con números de negocio: coste por lead, coste por cliente y retorno de la inversión. Las impresiones y los seguidores dicen poco sobre si tu captación funciona.

Un canal propio no sustituye al portal

Construir un sistema de captación propio no significa dejar de publicar en portales. Significa que el portal deja de ser lo único que sostiene tu agenda.

Ese sistema puede incluir campañas en Meta y Google, un embudo que lleve a cada contacto desde el primer clic hasta la llamada, y contenido que ayude a quien todavía no está listo a seguir contigo hasta que lo esté. Qué piezas hacen falta, y en qué orden, depende de tu zona, del tipo de propiedades con las que trabajas y de tu objetivo.

Lo que cambia no es necesariamente cuántos contactos te llegan, sino quién controla el canal y en qué estado llegan.

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Saber dónde se te están cayendo los contactos es justo lo que se mira en el diagnóstico: de dónde vienen hoy, en qué punto se pierden y si tiene sentido trabajar juntos. Antes de pedirlo puedes ver cómo trabajamos, paso a paso, o las preguntas que nos hacen siempre.